很(hěn)多(duō)中小(xiǎo)企業，尤其是快消行(xíng)業的企業，在銷售過程中産品總會(huì)遇到種種競争和(hé)挑戰，命運也各有(yǒu)不同，策略型企業總能歸納總結從容應對，最終沖向上(shàng)一個(gè)梯隊，更多(duō)的企業産品是遭遇滞銷，不能回轉，最終被市場(chǎng)淘汰，甚至很(hěn)多(duō)大(dà)企業的某些(xiē)單品，在缺少(shǎo)市場(chǎng)策略指導時(shí)匆忙上(shàng)市，希望借力品牌優勢和(hé)渠道(dào)優勢切得(de)一塊市場(chǎng)蛋糕，結果也敗下陣來(lái)。那(nà)麽話(huà)題就出來(lái)了，産品為(wèi)什麽會(huì)滞銷，根源究竟在哪裏？筆者根據多(duō)年銷售經驗做出幾點總結，以期抛磚引玉，供大(dà)家(jiā)探討(tǎo)。

  問題1：利潤結構設計(jì)缺陷

  很(hěn)多(duō)營銷團隊在總結産品失利時(shí)都不會(huì)把這個(gè)問題列在首位，一是因為(wèi)他們始終沒有(yǒu)站(zhàn)在銷售商的角度上(shàng)思考問題，二是他們不敢向老總直言利潤問題，但(dàn)恰恰正是利潤問題嚴重影(yǐng)響了産品的銷售進程，試問一個(gè)沒有(yǒu)利潤的産品誰會(huì)幫你(nǐ)賣？是代理(lǐ)商還(hái)是零售商？在這個(gè)沒錢(qián)寸步難行(xíng)的時(shí)代，産品那(nà)麽多(duō)，人家(jiā)為(wèi)什麽會(huì)去選擇一個(gè)不掙錢(qián)的産品去賣？除非是瘋了！代理(lǐ)商要養活一個(gè)團隊，零售店(diàn)也要養活一個(gè)家(jiā)庭，不掙錢(qián)怎麽能行(xíng)？

  所以有(yǒu)必要再一次強調：利潤結構設計(jì)很(hěn)重要，無比重要。在市場(chǎng)調研過程中，筆者親曆過一幕：跟随業務員去拜訪一個(gè)銷售網點，正巧一位顧客進來(lái)要購買一盒禮品奶去訪朋友(yǒu)，經過了解需求我們的産品正合适，業務員慌忙拿(ná)起産品向顧客介紹，正當顧客點頭要接産品時(shí)，店(diàn)主急忙拿(ná)起另一個(gè)品牌（以下拟稱A奶）的産品遞給顧客，并解釋說A奶是大(dà)品牌，産品質量更有(yǒu)保證，雖然多(duō)花(huā)三塊錢(qián)，看朋友(yǒu)會(huì)更有(yǒu)面子等等，我們在旁邊異常尴尬。我問業務員這家(jiā)店(diàn)服務沒有(yǒu)做好嗎？他搖頭。店(diàn)主坦言：A奶一盒可(kě)以掙10元且是大(dà)品牌，而你(nǐ)們的産品隻掙到4元，雖然你(nǐ)的産品更實惠并且價格合理(lǐ)，但(dàn)如果不是顧客堅持買你(nǐ)們的産品，我會(huì)推薦顧客去買A奶。