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行(xíng)業資訊
2013年鋼貿行(xíng)業商道(dào)改變一大(dà)新特點
柳州華通(tōng)
2013-10-10 15:32:55
歲末年初，在鋼貿領域衆多(duō)的鋼貿企業高(gāo)層決策者們總結過去一年的經營工作，制(zhì)定部署新一年的營銷規劃，調整經營戰略和(hé)銷售模式，其中一大(dà)新的特點就是圍繞鋼廠新年度的訂貨政策的變化，而對自身的經營理(lǐ)念、市場(chǎng)定位、銷售模式進行(xíng)調整。衆多(duō)鋼貿企業表示要與鋼廠保持良好的合作關系，成為(wèi)鋼廠延伸服務的“橋梁”和(hé)“紐帶”，成為(wèi)鋼廠不可(kě)或缺的銷售渠道(dào)。
反思
過去的一年，對于鋼鐵(tiě)企業和(hé)鋼貿企業來(lái)說，是最為(wèi)艱難的一年，鋼材價格持續震蕩下跌，甚至不如大(dà)白菜；而且價格下跌時(shí)間(jiān)漫長，連續5月之久；漲價時(shí)間(jiān)很(hěn)短(duǎn)，可(kě)謂瞬間(jiān)即逝，昙花(huā)一現，“來(lái)時(shí)一陣風，去時(shí)無影(yǐng)蹤”，鋼廠、鋼貿商盈利空(kōng)間(jiān)和(hé)時(shí)間(jiān)都大(dà)幅縮水(shuǐ)，甚至無利可(kě)圖，虧本經營。
對于鋼貿商來(lái)說，更是感受到鋼貿微利時(shí)代的賺錢(qián)艱難，當鋼材市場(chǎng)價格剛略有(yǒu)回升，鋼廠的出廠價格便頻頻上(shàng)調，高(gāo)于市場(chǎng)銷售價格，價格的嚴重“倒挂”，鋼貿商從鋼廠訂貨，還(hái)沒有(yǒu)拿(ná)到手，就虧損。無奈之下，不少(shǎo)鋼貿商放棄與鋼廠的代理(lǐ)協議關系，不再當鋼廠代理(lǐ)商，不從鋼廠訂貨。有(yǒu)家(jiā)鋼貿公司的老總說他們從鋼廠訂貨，前期定價高(gāo)，而市場(chǎng)價格低(dī)，那(nà)手裏的貨賣不賣？不賣的話(huà)，沒有(yǒu)資金運轉；賣的話(huà)，不掙錢(qián)，還(hái)賠錢(qián)，使代理(lǐ)商陷入困境。最終，他們選擇了退出鋼廠的代理(lǐ)。
由于鋼貿商中斷與鋼廠的代理(lǐ)協議關系，退出代理(lǐ)機制(zhì)，導緻鋼廠的銷售渠道(dào)受到影(yǐng)響，銷量減少(shǎo)，庫存增大(dà)。據中國鋼鐵(tiě)工業協會(huì)統計(jì)的國內(nèi)重點鋼企廠內(nèi)旬度庫存數(shù)據顯示，2012年全年我國重點鋼廠廠內(nèi)庫存大(dà)多(duō)數(shù)時(shí)間(jiān)內(nèi)處在1000萬噸以上(shàng)，在8月20日當旬，甚至創下了1248.6萬噸的曆史高(gāo)位。銷售不暢，庫存積壓，鋼價下跌，虧損嚴重。中國鋼鐵(tiě)工業協會(huì)日前公布數(shù)據，2012年前11個(gè)月國內(nèi)重點鋼廠累計(jì)實現利潤盈虧相抵後仍為(wèi)虧損19.7億元，虧損面超過三分之一。
面臨嚴峻局面，鋼廠進行(xíng)反思。不少(shǎo)鋼廠考慮改善與鋼貿商的代理(lǐ)協議關系，修複與鋼貿商的銷售渠道(dào)，頻出優惠政策。諸如，給予代理(lǐ)商更多(duō)的補貼、獎勵，有(yǒu)的鋼廠對完成今年訂貨量98%及以上(shàng)的鋼貿商，分品種獎勵6-30元/噸不等；對完成了90%（含90%）到98%的客戶，分品種獎勵2-8元/噸不等；而對完成量在80%-90%的客戶，也分品種給出了1-3元/噸的獎勵。還(hái)有(yǒu)的鋼廠實施“暗中讓利”，加快交貨周期，從前期的付款後20天以上(shàng)縮短(duǎn)至15天以內(nèi)，盡快交貨，留住商家(jiā)。
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