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行(xíng)業資訊
鋼貿商需做好向服務商的轉型
桂林巨神鷗貿易有限公司
2013-05-08 14:07:56
“傳統的鋼貿經營模式已經越來(lái)越不适應如今的市場(chǎng)環境，必須探索新的經營模式。”上(shàng)海市鋼貿商會(huì)副會(huì)長、上(shàng)海五波鋼結構材料有(yǒu)限公司(以下簡稱五波公司)董事長任慶平日前在接受《中國冶金報》記者采訪時(shí)如此表示。
任慶平說，鋼貿行(xíng)業利用價格漲跌的波段低(dī)吸高(gāo)抛、投機式的經營模式已經走到了盡頭。現在是網絡時(shí)代，信息傳播非常快，鋼材價格很(hěn)透明(míng)，特别是鋼廠的出廠價格高(gāo)于市場(chǎng)銷售價格，“倒挂”十分嚴重，鋼貿商靠投機、做波段來(lái)經營鋼材的風險越來(lái)越大(dà)，不僅賺不到錢(qián)，甚至會(huì)嚴重虧損。
那(nà)麽，在目前的鋼材市場(chǎng)大(dà)環境下，鋼貿企業如何創新經營模式，求得(de)生(shēng)存發展呢?五波公司的經營理(lǐ)念是：不做貿易商，做好服務商;不走市場(chǎng)路線，走為(wèi)客戶服務路線;逐漸退出分銷市場(chǎng)，重點開(kāi)拓終端市場(chǎng)。
讓服務創造價值
目前，五波公司采用的經營模式不再是傳統的低(dī)吸高(gāo)抛、投機冒險、博行(xíng)情，而是采用雙向鎖定，最大(dà)限度地規避市場(chǎng)風險。雙向鎖定就是将鋼廠的訂貨價格和(hé)給客戶的銷售價格在簽訂供貨時(shí)就事先鎖定，不論市場(chǎng)價格出現多(duō)大(dà)波動，鎖定的價格都不受影(yǐng)響，這樣可(kě)以确保貿易商的盈利。
“其實，我們的盈利是從服務中實現的，隻是賺服務的錢(qián)，在服務中體(tǐ)現自身的價值。”任慶平表示，“通(tōng)過我們的服務，用戶可(kě)以降低(dī)物流費用，包括運輸費、倉儲費、吊裝費，等等。”
任慶平認為(wèi)，鋼貿企業可(kě)以通(tōng)過協調、溝通(tōng)，使用戶盡可(kě)能直接從鋼廠提貨，或者由鋼廠直接發到用戶所指定的工地，這樣可(kě)以減少(shǎo)鋼材的中轉環節。如果像過去那(nà)樣，貿易商先從鋼廠提貨，運到倉庫儲存一段時(shí)間(jiān)，用戶再從貿易商的倉庫提貨，最後送到工地，往返運輸，幾經周折，物流成本就大(dà)幅上(shàng)升。
“現在通(tōng)過在鋼廠和(hé)用戶之間(jiān)上(shàng)下溝通(tōng)、相互協調，我們已經做到按照用戶施工的節點，将用戶所需的鋼材直接從鋼廠發送給用戶，不僅讓用戶省時(shí)、省力、省心，而且替用戶節省物流費用。”任慶平說，“為(wèi)客戶提供周到的服務，客戶自然滿意，自己也能賺到服務的錢(qián)。”
好服務需要好能力
任慶平認為(wèi)，要想真正做到使用戶滿意，鋼貿商要做大(dà)量深入、細緻的工作，尤其是那(nà)些(xiē)繁瑣的事必須做好。例如，鋼材的質量保證問題。現在的重大(dà)工程項目，工程監理(lǐ)在沒有(yǒu)看到第三方出具的質量檢驗證書(shū)之前，是決不會(huì)讓工地使用鋼材的。那(nà)麽鋼貿商必須在用戶使用鋼材之前通(tōng)過第三方質量驗證，不能耽誤用戶的施工。這裏的溝通(tōng)、協調工作環節很(hěn)多(duō)，鋼貿商對于這樣繁瑣的事情必須一一落實才能接到訂單。
“鋼貿商要成為(wèi)一個(gè)好的服務商，并不是件容易的事。”任慶平表示。鋼材的品種規格很(hěn)多(duō)，生(shēng)産的廠家(jiā)不少(shǎo)，價格有(yǒu)高(gāo)有(yǒu)低(dī)，質量存在差異。為(wèi)用戶選擇哪一家(jiā)鋼廠的産品?如何為(wèi)用戶提供最适合的鋼材?這就需要鋼貿商對各家(jiā)鋼廠的産品、質量、價格、管理(lǐ)、營銷、裝備、工藝等，都有(yǒu)一個(gè)全面、深入的了解，掌握第一手資料。同時(shí)，鋼貿企業的員工必須具備一定的專業知識，懂得(de)各類鋼材的用途，這樣才能根據用戶的需求，為(wèi)其提供價廉物美的鋼材。
任慶平認為(wèi)，當好用戶的服務商，還(hái)要求鋼貿企業擁有(yǒu)很(hěn)強的融資能力，具有(yǒu)雄厚的資金實力。如果鋼貿企業采用雙向鎖定的經營模式，一方面按鋼廠的規定，在提貨之前必須将貨款一次性全額付清;另一方面下遊終端用戶在拿(ná)到鋼材之後，要在一個(gè)月之後，甚至更晚的時(shí)間(jiān)，才能支付貨款。對于鋼貿企
